¡Hola!
Puede que estés empezando como community manager o que ya tengas unos cuantos clientes, pero busques más. ¿Cuántas veces te has preguntado como “entrarle” a un conocido que sabes que puede necesitar de tus servicios como gestor de redes? Seguro que muchas. Y peor te lo pongo: ¿cuánto has dudado para ofrecerte a alguien que no te conoce de nada? Lo sé. ¿Cómo afrontar estas reuniones con potenciales clientes?
Es como una primera cita. Esta primera reunión con tu cliente te provoca un revoloteo de mariposas en el estómago, nervios por si le caerás bien, y dudas respecto a tu presencia.
No quieres parecer pesada, tampoco que la reunión parezca poco profesional. No quieres ser invasiva, pero tampoco dejar escapar la oportunidad. No quieres convertirte en el típico vendedor de coches -¿alguna vez se te ha ocurrido dejar el teléfono en un concesionario? Sabrás de qué hablo-, pero tampoco quieres ser pasota.
Voy a darte una buena noticia. Nos pasa a todos. Y otra noticia…¡Al final del post encontrarás un regalito!
Por esto quiero darte seis tips para afrontar la primera reunión con un potencial cliente. Si todavía no le has encontrado, y estás en la fase previa, este vídeo de Marianela Sandovares puede ayudarte a encontrar potenciales clientes.
¡Vamos allá!
6 tips para tu primera reunión
No te tires a la piscina con predicciones.
Investiga previamente.
Si este potencial cliente ya tiene redes sociales, mira qué tipo de contenido está compartiendo. Intenta deducir si hasta ahora lo ha llevado alguien de manera profesional, o crees que ha sido la misma persona con la que te entrevistarás. Importante: ¡no se te ocurra desacreditarle! Si las redes no han estado bien llevadas, puedes optar por la técnica del sándwich: decir algo positivo de su gestión hasta el momento, introducir una mejora que tú aplicarías, y cerrar con otro elemento positivo que puedas haber visto en sus redes. Si fuera una cita con una potencial pareja: “qué guapo que te has puesto, aunque…¿ya irás cómodo? Sea como sea, estos pantalones te favorecen muchísimo”. ¿Entiendes por dónde voy? Si hablamos de tu cliente: “¡Menudo trabajazo gestionando redes has hecho! Aunque con el potencial que tiene tu producto, seguro que podríamos sacarle mucho más jugo haciendo TAL. Además, compartes fotos estéticamente muy cuidadas”.
Escucha mucho al cliente.
Y demuéstralo en la propuesta que le pasarás. Supongo que es evidente que no vas a estar ignorando al cliente que quieres captar, ¿no? Pero me refiero a escuchar activamente. Siguiendo con el ejemplo de la primera cita: no estarás jugueteando con el móvil si quieres conquist
arle, ¿no? Es importante que escuches lo que te dice y lo que se puede leer entre líneas. Hay clientes que tienen muy claro lo que buscan, otros que no tienen ni idea, y solo quieren a alguien que les haga el trabajo que no saben hacer o no tienen tiempo de hacer. En definitiva, si estás atenta a lo que necesita, podrás preparar una propuesta con la que el cliente se sienta cómodo. Conseguirás que se dé cuenta de que le escuchas y velas para satisfacer sus necesidades. Por ponerte un ejemplo: si en esta primera conversación te suelta un “no me aclaro con Instagram”, ¡coge el guante! En tu propuesta, deberás incluir una buena gestión de Instagram, o quizás un training sobre esta red social, por si su presupuesto no le permitiera pagarte la gestión de más de una red de manera continuada.
Ten tus números en la cabeza.
Tú sabrás cuánto necesitas a este potencial cliente con el que te reúnes. Por esto, y sobre todo al principio, no te conviene ir con una propuesta cerrada, impresa y sin posibilidad de cambios. ¡Ojo! Con esto no te digo que te vendas a cualquier precio, -y lo verás más abajo-, si no que tengas muy claro cuál es tu umbral de rentabilidad. A partir de cuánto dinero puedes trabajar, y con cuánto estarías perdiendo hasta la camisa. Esto te servirá por si el cliente te dice que no puede pagar tu precio estándar. Si te conoces las horas de trabajo que necesitas por cada tarea, podrás ajustarle el precio: no hablo de bajarle tu tarifa, sino de reducir tareas o redes gestionadas, para ajustarte a su presupuesto. Por otro lado, si la reunión es muy informal, es útil tener los números en la cabeza y no en una propuesta escrita para no ser demasiado agresiva en tu “intento de ligue”😉.
No te tires a la piscina con predicciones.
En esto del community management muchos clientes lo primero que te preguntan es: “muy bien, yo te contrato. ¿Cuántos seguidores me conseguirás?”. No caigas en esta trampa. Ni el community manager con más experiencia puede hacer estas previsiones. Nadie puede predecir el futuro en un medio tan cambiante como el del social media, pero los community managers sabemos lo que funciona. Le puedes responder esto: “no tengo una bola de cristal, pero sé lo que funciona. Vamos a aplicarlo y en un par de meses puedo decirte qué previsiones y qué ritmo de crecimiento cogen tus redes”. Y ya de paso, si es un cliente receptivo, puedes probar de explicarle el porqué el número de seguidores no es tan importante. Que es mejor tener 2.000 que sean público objetivo, que no 10.000 que les importe un comino lo que tú vendes.
Estadísticas sobre uso de redes sociales.
Otra de números para nuestro saco de tips. Es interesante llevar estadísticas al día sobre el uso de las redes sociales. Puede que tu cita de hoy no conozca mucho las redes y no esté al día de las novedades. Si llevas un par de gráficos o infografías sobre el uso de las redes sociales (horas que pasan los españoles en ellas, número de usuarios en cada una, porcentaje de marcas que están presentes en las redes sociales, por poner algunos ejemplos) puede que convenzas a tu interlocutor de la importancia de estas redes y los beneficios que obtendría su marca al contratarte.
Lleva un portfolio.
Si la reunión es presencial, ¿porque no te imprimes un portfolio con tus trabajos? Aunque estemos en la era digital, poder enseñarle a tu cliente los feeds de Instagram que has ido gestionando o los contenidos de calidad que has compartido en Facebook puede dar la imagen profesional que estás buscando.
Si la reunión es virtual, prepara tu portfolio en forma de links o ten a mano un documento para compartirlo y que tu potencial cliente lo pueda ver. Y siguiendo con nuestro símil de la cita…¿Y si esta reunión con este potencial cliente es tu primera cita en mucho tiempo? Pues no hay mejor carta de presentación que ser una misma. Si eres community manager seguro que tienes tus redes sociales bien cuidadas -¡o deberías!-. Sírvete de estas redes personales como portfolio.
¿Añadirías algún consejo más?
Espero que te hayan sido útiles, y si es así, que compartas el artículo en tus redes.
Y aquí tienes la infografía prometida… 😀
7 comentarios
Muy buen artículo Cristina. Muy útiles los consejos para afrontar una primera reunión comercial.
¡Buenos consejos, Cristina! 😉
Buenos consejos, sí. La parte comercial es algo que nunca se puede obviar. Llegado el momento, puede ser la diferencia entre tener el contrato o echarlo a perder…
Me lo tengo que releer antes de la próxima reunión. Yo soy muy de tirarme a la piscina! Gracias por toda la info.
De nada, Raquel. Ya me cuentas si algún consejo te funciona mejor que otro.
¡Un abrazo!
Muy útiles todos los tips (todo lo que sean tips me encantan) en especial el de la investigación previa, que me fascina.
Seguimos leyéndonos, un saludo 🙂
Mila, ¡qué alegría que te sean de utilidad! A ver si los puedes poner en práctica muy pronto.
Saludos! 🙂