Vender más es posible si utilizas a tu favor los sesgos cognitivos. Si esta palabreja te suena fatal, estás entre amigos, a mí también me parecía algo maquiavélico y manipulador. Y ojo, puede serlo. Pero ya sabes, aquí estamos para persuadir y convencer, no para manipular o engañar. Y si eres de estos últimos, ya puedes irte por donde has venido.
Un sesgo cognitivo es un efecto psicológico que produce una desviación en el procesamiento mental, lo que lleva a una distorsión, juicio inexacto, interpretación ilógica, o lo que se llama en términos generales irracionalidad.
By Wikipedia
Pero si eres de los míos, lo que querrás es persuadir a tu público, conseguir que haga una acción. Esto es copywriting, baby, y te servirá para convencerles de que tú eres la mejor opción y de que descargarse tu ebook es la pera limonera, o comprar tu servicio es la mejor opción (porque lo es, ¿verdad?).
Gracias a estos sesgos cognitivos, podrás conseguir que estos potenciales clientes que están en tu web, o en un anuncio de Facebook o Instagram hagan una acción. Puedes valerte del sesgo cognitivo del ancla, el del avestruz y el de la innovación…O ir más allá, y utilizarlos juntos.
Sesgo cognitivo o efecto Bandwagon
¿Has oído alguna vez la expresión de se subió al carro? Esto es lo mismo. Este sesgo cognitivo implica que es más probable que te compren tu producto o tu servicio cuando saben que otros ya lo han hecho.
[bctt tweet=»Es más probable que te compren tu producto o tu servicio cuando saben que otros ya lo han hecho. ¡Utiliza los sesgos cognitivos a tu favor en el #copywriting de tu web!» username=»@crisfuertescopy»]
Seguro que has visto en algún blog aquello de «únete a 20.000 emprendedores que ya han revolucionado su negocio». Esta llamada a la acción de suscribirse se basa en este sesgo cognitivo, en el efecto de subirse al carro.
Pasó algo parecido con Vero, la red social que implosionó a mediados de 2018, copó titulares, todo el mundo se hizo una cuenta…Y luego hizo bluf.
¿Cómo puedes aprovechar esto en tu negocio? Con la prueba social: casos de éxito, testimonios, o incluso cifras. Un ejemplo es el que comentábamos de personas suscritas a una newsletter, o los casos en los que algunas empresas hablan del número de clientes con los que han trabajado o incluyen los logos de las empresas con las que han trabajado o de los medios de comunicación en los que han aparecido. Aquí te doy algunos ejemplos de prueba social:
Eli Rom
ero Comunicación. Sesgo cognitivo bandwagon (prueba social de medios en los que han aparecido).
Efecto bandwagon: Laura López, la diseñadora «rehabilitada» que ayuda a freelances a poner un precio justo a sus servicios. Utiliza la prueba social (y el efecto bandwagon) mencionando a personas con las que ha trabajado.
Sesgo del riesgo cero
Tendemos a arriesgarnos muy poco. Evidentemente, habrá personas para todo, pero en general, nos gusta saber que una decisión no nos conlleva riesgos. Habrás visto aquello de “garantía de devolución”, “si encuentra algo mejor, le devolvemos su dinero”, “30 días de garantía” o cualquier otro mensaje que te dé una garantía.
El caso de Ikea es muy significativo, permite devolver sus artículos durante 1 año. La realidad esque nadie va a devolver algo pasados 11 meses. Te diría que ni siquiera lo hará a los tres meses. Pero lo cierto es que la mera posibilidad de poder devolverlo da tranquilidad al comprador.
Este es uno de los sesgos cognitivos que más te ayudará a conseguir más ventas. Ofrece garantías, darás la tranquilidad que necesita tu cliente y se atreverá a comprarte con menos objeciones. Otra de las ventajas de ofrecer estas garantías es que te aseguras clientes satisfechos: el que no lo esté, va a devolver tu producto o servicio, por lo que consigues un alto índice de clientes contentos (léase, potenciales embajadores de tu marca).
Maïder Tomasena ofrece garantía de devolución total: (y fíjate que ella misma dice «puedes entrar al curso SIN RIESGO«. )
Sesgo de la confirmación
Este sesgo está basado en la tendencia humana a buscar información que confirme nuestras creencias. Para un segundo y reflexiona.
¿Cuáles son tus preferencias políticas? Y ¿qué periódico lees?
¿Verdad que se alinea bastante con tu pensamiento? La gente tiende a confirmar y a reiterarse en sus decisiones.
Y ahora, sigue dándole al coco. Basándonos en este sesgo, ¿cuando crees que están tus clientes más satisfechos de su compra?
Justo después de haberla hecho. Así que aprovecha esto pidiendo una reseña o una valoración justo después de la compra.
[bctt tweet=»Aprovecha el sesgo cognitivo de la confirmación para pedir una reseña o valoración justo después de que tu cliente te haya comprado. Es cuando más satisfecho está de su decisión. #truquillosCopywriting #CopywritingTips» username=»crisfuertescopy»]
Ahora ya conoces tres sesgos más que puedes utilizar en tus campañas de publicidad en Facebook o Instagram, o en tu comunicación online, ya sea en la web o en email marketing. Puedes utilizarlo para dominar el mundo…O para conseguir persuadir más (casi mejor esta segunda opción).
¿Te lanzas? ¿Me cuentas tus impresiones?
