Rebatir las objeciones de venta es clave para conseguir más ventas. Si eres emprendedor, este videopost te ayudará a convencer a tu potencial cliente de que eres su mejor opción. ¿Cómo? A través del copywriting, la técnica de marketing que te ayudará a destacar y diferenciarte de la competencia. Es la redacción persuasiva aplicada al mundo online.
¿Cuáles son las objeciones de venta más típicas? Vamos a ver las objeciones de venta y cómo rebatirlas gracias al copywriting. ¡Atención!
[bctt tweet=»¿Cuáles son las objeciones de venta más típicas? Vamos a ver las objeciones de venta y cómo rebatirlas gracias al copywriting.» username=»crisfuertescopy»]
No tener tiempo como objeción de venta
El típico «no tengo tiempo». Puede que esta objeción se deba a una falta de tiempo por parte del cliente potencial para escucharte o leerte, o que la falta de tiempo sea para tu producto o servicio (típico en el caso de cursos online o programas formativos).
Cuando el cliente no tiene tiempo para escucharte o leerte
Cuando tu potencial cliente te asegura que no tiene tiempo para ti, puedes hacer dos cosas. Aceptar la negativa, o intentar agendar un encuentro en un momento que le vaya mejor. Esto es muy útil si estás en una fase de captación de clientes.
Cuando el cliente no tiene tiempo para tu infoproducto
Si como emprendedor vendes algún infoproducto (un curso, un programa formativo o alguna otra modalidad de infoproductos) es muy útil saber cómo rebatir la objeción de la falta de tiempo.
Para conseguir tumbar esta objeción, debes ser muy concreto con el tiempo de dedicación que requiere tu producto o servicio. Puedes equipararlo a otras actividades que el cliente conozca bien: «aprende marketing online mientras haces ejercicio», «con este curso de WordPress solo necesitarás 20 minutos al día para diseñar tu web desde cero».
Cómo rebatir la objeción de la falta de tiempo
- Si crees que tu cliente no tendrá tiempo para leer los posts en tu blog, puedes incluir el tiempo aproximado de lectura de cada artículo del blog. Esto hace que tu lector sepa a qué atenerse y se organice para leer tus artículos.
- Si tu cliente no quiere reunirse online contigo para que le puedas hacer una auditoría gratuita (o algo que ofrezcas tú para darte a conocer entre tus potenciales clientes), amóldate -un poco, sin pasarse, reunirse a las 12 de la noche no es una opción…-a sus horarios, muéstrale los beneficios (más allá de la gratuidad) y ofrécele testimonios de tu negocio.
La objeción del precio
El dinero puede ser un obstáculo para la venta. Puede ser que tu cliente te considere un profesional caro, o que crea que un determinado servicio o producto que ofreces es demasiado caro. Si es así, explica muy claramente todo lo que incluyes, el valor que ofreces, y recuerda: beneficios por encima de características.
[bctt tweet=»Superar la objeción del dinero con el #copywriting es posible: explica claramente los beneficios de tu servicio y hazle desear tener este dinero. Recuerda: beneficios mejor que características.» username=»crisfuertescopy»]
Objeción de venta: tu servicio o tú eres muy caro
Cuando un potencial cliente cree que tus servicios son demasiado caros, debes explicar muy bien todo lo que incluyes. El lenguaje es importante en estos casos: hablar de inversión y no de gasto suele funcionar bien. Al fin y al cabo, todo el mundo quiere invertir en sí mismo o en su negocio. Aunque puede que no cierres la venta, como mínimo, habrás conseguido que este potencial cliente no se vaya con la idea de que tu servicio es demasiado caro. Probablemente habrá llegado a la conclusión de que esta inversión debe posponerla.
Y otra de las tácticas que puedes utilizar para rebatir esta objeción es la de detallar los beneficios que conseguirá gracias a tu producto o servicio. Detallar las características puede ser interesante, pero a la hora de persuadir siempre funcionan mejor los beneficios.
Fíjate en este ejemplo -ficticio- de un infoproducto que cuesta 297€ (si tu infoproducto no acaba en 7…¡no eres nadie! 🤣)
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LA objeción: no tengo presupuesto
Si te encuentras con varios clientes que te argumentan que no tienen presupuesto, te diría que reevalúes tu buyer persona. Es evidente que debes aspirar a clientes que te gusten, con los que compartas ideales y pasiones. Pero si estos clientes realmente no tienen presupuesto para tu producto o servicio, quizás deberías hacer un cambio de rumbo en tu negocio (y esto ya no es copywriting, es negocio…). Recuerda que la visión romántica del emprendimiento está muy bien (yo misma soy de las que está enamorada de lo que hace), pero al final, emprendemos para ganar dinero y pagar las facturas (aunque no quede bien reconocerlo).
Si tu cliente no tiene dinero, cambia de cliente.
La objeción de venta por falta de confianza
El terrible «No te creo/No te conozco». Puede ser que estés empezando, o que todavía no seas conocido en tu sector. Esta objeción es complicada de rebatir, y puedes hacerlo bajando precios (lo que suele ser un suicidio empresarial) o consiguiendo ganar autoridad aunque lleves poco tiempo en el sector.
Una manera de conseguir autoridad y rebatir esta objeción es incluir testimonios en tu página web y tus redes sociales. Otra forma es dar charlas y ponencias sobre tu tema, para tener más visibilidad y ganar en autoridad.
Y otra de las formas -y una de mis favoritas- es escribir un blog. Si conoces bien tu sector, seguro que se te ocurren 10 millones de títulos para escribir sobre ello. Si eres mecánico podrías hablar de los cuidados que necesita un coche, de qué revisiones hay que hacerle, de los trucos a la hora de escoger un coche nuevo o de las curiosidades que seguro que nadie sabe sobre los motores de coche. Y de ideas como estas, seguro que se te ocurren muchas. Tú conoces tu sector, y una manera de demostrarlo es escribiendo sobre ello. Yo misma me creé un blog (y utilicé Instagram como microblog mientras no tenía web) para que mis clientes vieran que, aunque llevara poco tiempo como freelance, dominaba el tema y mi sector.
La incredulidad como obstáculo para la venta.
Muchos potenciales clientes no creen que tu servicio o producto les funcione en su caso. Para esta objeción también es muy útil hacer uso de los testimonios. Una persona a la que tu servicio le haya cambiado la vida o el negocio es el mejor argumento de venta para los incrédulos.
[bctt tweet=»Los testimonios son una forma infalible de rebatir la objeción de los clientes que no creen que tu servicio o producto les funcione en su caso. Úsalos de forma estratégica en tu copywriting.» username=»crisfuertescopy»]
En este sentido, vale la pena que presentes tus testimonios de manera estratégica en tu página web. Puedes ponerlos en una página específica de testimonios (cuando ya tengas unos cuantos, da mucha autoridad tener una página concreta de testimonios) o repartirlos en las diferentes landing pages (páginas de venta) de cada uno de tus servicios. O puedes hacer algo que a mí me encanta y es…¡combinar ambas! Reparte los testimonios justo antes de los botones de compra en tu web, y en una página específica. Quien no te conozca se asegurará de tu solvencia y profesionalidad, y quien ya te conozca pero no crea que tu servicio le pueda servir, empezará a pensar que puede funcionarle.
La objeción de venta «no lo necesito»
Si tu cliente cree que no necesita tus servicios… Intenta convencerle con los puntos de dolor (clave en el copywriting) o puntos de placer (como a mí me gusta llamarles) para hacer pensar a tu cliente que realmente tu servicio le solucionará alguno de sus problemas típicos.
Los puntos de dolor son aquellos problemas que tus clientes tienen y que tú les solucionas gracias a tus productos o servicios. Suelen estar expresados en las páginas webs en forma de pregunta: «¿Cansada de mil dietas que no funcionan?» o «¿Quieres saber como conseguir 5 clientes de más de 1.000 euros en 15 días?». En estos casos inventados, los puntos de dolor del cliente imaginario son «querer perder peso» y «conseguir clientes que paguen bien».
[bctt tweet=»Si tu cliente cree que no necesita tus servicios… Intenta convencerle con los #puntosDeDolor (clave en el #copywriting) o puntos de placer (como a mí me gusta llamarles).» username=»crisfuertescopy»]
¿Conoces los puntos de dolor o de placer de tu cliente ideal? Utilízalos para conseguir rebatir la objeción en clientes que creen que no necesitan tu servicio.
Y tus clientes, ¿qué objeciones suelen tener a la hora de comprar tu producto o servicio? ¡Cuéntamelo en los comentarios, seguro que tienes alguna anécdota de la que podamos aprender!
